Tel que paru dans Autosphere le 19 mars 2024.
Les concessionnaires doivent se réorienter alors que les prix des voitures d'occasion diminuent et que les coûts d'emprunt restent élevés.
L'anomalie est peut-être la meilleure façon de décrire ce qui s'est passé sur le marché des véhicules d'occasion entre 2020 et 2023. La pandémie de COVID-19 et les blocages qui en ont résulté ont poussé les équipementiers et leurs fournisseurs à réduire leur production. Pour les concessionnaires, cela a eu plusieurs conséquences. Tout d'abord, la disponibilité des véhicules neufs a été réduite pendant quelques années. Deuxièmement, elle a exercé une pression sur les retours de location et les véhicules d'occasion. En outre, la fréquentation des transports en commun ayant chuté en raison des exigences de distanciation sociale, toute une série d'acheteurs de véhicules neufs sont entrés sur le marché.
Le résultat ? Une augmentation de la demande de véhicules et, par conséquent, des prix de transaction. En fait, les prix sont devenus si élevés que, dans de nombreux cas, les véhicules de trois ou quatre ans se vendaient plus cher que lorsqu'ils étaient neufs. Les concessionnaires se sont souvent retrouvés à la recherche de stocks d'occasion et, lorsqu'ils ont pu les obtenir, ils ont réalisé des bénéfices records pour chaque unité vendue, créant ainsi un marché de vendeurs comme on n'en avait pas vu depuis les jours qui ont suivi la Seconde Guerre mondiale - une époque où le public était littéralement affamé de voitures.
Des coûts élevés
Depuis 2022, cependant, le marché a encore changé. La hausse de l'inflation et les augmentations agressives des taux d'intérêt de la Banque du Canada ont exercé une pression sur les concessionnaires et les consommateurs. Aujourd'hui, nous sommes confrontés à une situation où les prix des véhicules d'occasion restent élevés, mais où les stocks de voitures neuves s'améliorent. Cela signifie que les concessionnaires doivent à nouveau ajuster leur approche des activités liées aux véhicules d'occasion.
Selon Daniel Ross, Senior Manager, Industry Insights & Residual Value Strategy, chez Canadian Black Book, l'amélioration des stocks de véhicules d'occasion aux États-Unis a entraîné une baisse de l'intérêt pour le transport transfrontalier de véhicules. Après avoir culminé à 374 000 unités entre le Canada et les États-Unis en 2021, la demande n'a cessé de diminuer, ce qui a eu pour effet de réduire la demande de véhicules d'occasion au Canada et de faciliter la baisse des prix. En conséquence, nous avons constaté une baisse des prix de détail et une augmentation du nombre de jours de rotation des stocks, les concessionnaires cherchant à maintenir l'intérêt des acheteurs et à éliminer le métal de leurs lots.
En dessous des niveaux pré-pandémiques
Jeff Schulz, vice-président exécutif chargé du marketing chez LGM Financial Services, note que si la disponibilité des véhicules d'occasion s'est améliorée, elle reste nettement inférieure aux niveaux d'avant la pandémie. De plus, avec le ralentissement de l'économie globale et les taux d'intérêt toujours élevés, de nombreux consommateurs réduisent leurs achats importants, y compris les véhicules.
Cela signifie que les concessionnaires doivent souvent faire preuve de créativité lorsqu'il s'agit d'écouler des stocks d'occasion. "Il est important que les concessionnaires comprennent leur marché local", explique M. Schulz. "Il faut savoir quels types de véhicules sont demandés et faire de son mieux pour répondre aux besoins de cette clientèle. Dans le Lower Mainland de la Colombie-Britannique, par exemple, M. Schulz note que l'efficacité énergétique est actuellement une priorité absolue pour de nombreux consommateurs, de sorte qu'il est probablement plus judicieux de se concentrer sur les véhicules économes en carburant et sur ceux qui sont susceptibles d'attirer un acheteur plus soucieux de l'environnement, tels que les hybrides et les VHR. Sur d'autres marchés, les petits SUV et les pick-up peuvent être très demandés. Il est donc important pour les concessionnaires de comprendre ce qui se vend et ce qui ne se vend pas et d'établir des priorités pour leur stock de véhicules d'occasion en conséquence.
Des paiements plus élevés
Chez AutoTrader, Baris Akyurek, vice-président, Insights and Intelligence, note que les données de l'entreprise indiquent une baisse de 2,1 % des prix des véhicules d'occasion d'une année sur l'autre, mais que dans le même temps, le coût de financement de ces véhicules a augmenté. Pour les consommateurs, M. Akyurek note qu'en février 2019, le financement d'un véhicule d'occasion moyen coûtait 450 dollars par mois. En février 2024, ce coût avait augmenté de 36,5 % pour atteindre 636 dollars. En outre, les problèmes d'accessibilité financière allongent la durée des prêts, la durée moyenne passant de près de 68 mois à plus de 72 mois entre février 2019 et 2024.
En outre, pour les concessionnaires, le financement sur plan est nettement plus coûteux aujourd'hui. Ainsi, comme le fait remarquer Daniel Ross du Canadian Black Book, il est beaucoup plus important aujourd'hui qu'il y a quelques années de trouver les bons véhicules qui peuvent être rapidement transformés, ce qui signifie que les concessionnaires doivent se concentrer sur des efforts de recommercialisation plus efficaces et ne doivent pas être tentés d'attendre le "bon" acheteur. "Les répercussions d'une conservation trop longue des stocks ou d'une attente tardive de l'acheteur idéal compromettent gravement la rentabilité de l'entreprise", explique-t-il. "Il faut s'en tenir au processus mis en œuvre dans la concession et améliorer les aspects qui ralentissent les choses.
Considérations F&I
Selon Jeff Schulz, les concessionnaires peuvent satisfaire la demande des consommateurs et améliorer la rotation des stocks en créant de solides offres F&I pour leurs clients de véhicules d'occasion. Étant donné que les prix sont encore élevés, tout comme les taux de financement, et que de nombreux consommateurs cherchent à allonger la durée de leur prêt pour en améliorer l'accessibilité, tout ce qui peut contribuer à la tranquillité d'esprit des consommateurs lors de l'achat d'un véhicule d'occasion est primordial. C'est pourquoi M. Schulz explique que les programmes de véhicules d'occasion certifiés sont particulièrement populaires, car ils démontrent que le véhicule a fait l'objet d'un programme d'inspection rigoureux en plusieurs points avant d'être certifié pour la vente.
En outre, M. Schulz note que la protection des prêts peut être une bonne option, car elle peut fournir une assurance en cas d'invalidité ou de perte d'emploi, en particulier lorsque l'économie continue de ralentir. Les extensions de garantie peuvent également faire la différence. "Les véhicules d'occasion ont tendance à présenter des taux de défaillance mécanique plus élevés, de sorte qu'une extension de garantie offre une assurance supplémentaire aux clients", explique M. Schulz. "En outre, elles peuvent également servir d'outil de fidélisation, en incitant le client à revenir chez le concessionnaire pour l'entretien et, éventuellement, pour son prochain véhicule.
