Publié initialement dans Autosphere le 23 novembre 2022.
Exploiter la puissance du CPO pour renforcer l'activité des concessionnaires en matière de voitures d'occasion
Les véhicules d'occasion certifiés se sont avérés très populaires tant auprès des concessionnaires que des clients. Offrant de nombreux avantages liés à un véhicule neuf, tels qu'une garantie approuvée par le fabricant et un processus d'inspection et de sécurité très détaillé pour être considéré comme "certifié", les consommateurs apprécient également le fait que, traditionnellement, les véhicules CPO coûtent moins cher que leurs équivalents neufs.
Revenus et prestige
Pendant de nombreuses années, les programmes CPO ont été à la fois une source de revenus solides et de prestige pour les concessionnaires, jusqu'à ce que la pandémie de COVID-19 vienne bouleverser le marché. La pénurie de stocks de véhicules neufs, due à un ralentissement de la production puis à une forte hausse de la demande de véhicules, a mis la pression sur les véhicules d'occasion. Les clients qui gravitaient traditionnellement autour des voitures neuves ont été contraints de regarder ailleurs, notamment du côté des véhicules d'occasion. Cela a entraîné des hausses de prix importantes pour les véhicules d'occasion et a eu des répercussions sur l'approche traditionnelle des concessionnaires à l'égard des programmes de reprise en main.
" En raison de la demande que nous avons observée [pour les voitures d'occasion en général] au cours des 18 derniers mois, et de l'augmentation des valeurs au cours de cette période, les programmes CPO n'ont pas été aussi utilisés que par le passé, car la possibilité de vendre un véhicule rapidement, en général, était si courante que les programmes de certification n'étaient pas nécessaires dans de nombreux cas ", explique Daniel Ross, analyste automobile principal, évaluations de véhicules et résidus, chez Canadian Black Book.
Pourtant, si cette forte demande et les profits élevés qui en résultent ont été une aubaine pour les concessionnaires, rien n'est éternel. Les stocks de véhicules neufs se normalisant lentement, la pression sur le marché de l'occasion diminuera. En fait, nous avons déjà vu les prix se tasser à mesure que l'inflation et les taux d'intérêt commencent à se faire sentir, ce qui signifie que les concessionnaires devront envisager d'autres stratégies pour soutenir leur activité de véhicules d'occasion.
L'un des principaux, bien sûr, est le programme CPO. Jake Stacey, vice-président des ventes et de la formation chez LGM Financial Services, affirme que les concessionnaires qui profitent des programmes CPO "assurent efficacement la fidélisation de leur service après-vente en raison des garanties que ces programmes incluent."
Meilleure rétention des services
Elle note que les concessionnaires ont non seulement constaté une baisse des ventes de véhicules neufs au cours des 18 à 24 derniers mois, mais aussi une diminution des visites de service. "Nous savons que les opérations fixes sont celles qui rapportent le plus aux concessionnaires", explique-t-elle. Les véhicules CPO peuvent s'avérer être un excellent outil de fidélisation du service, en raison de la garantie que le concessionnaire offre sur ces programmes, encourageant les clients qui achètent un tel véhicule à revenir chez le concessionnaire vendeur pour les travaux de garantie et d'entretien.
Trevor Henderson, directeur de l'exploitation chez KAR Global, note qu'à mesure que les stocks de véhicules neufs se stabilisent, il s'attend à ce qu'un plus grand nombre de véhicules de seconde main (prêts pour l'achat de véhicules d'occasion certifiés) soient acheminés vers les canaux de vente en gros. Cette situation profite à la fois aux concessionnaires et aux consommateurs du côté des véhicules d'occasion et, parallèlement au nombre croissant de véhicules d'entreprise et de location hors location qui arrivent sur le marché, elle offrira aux concessionnaires davantage d'occasions d'offrir aux consommateurs des véhicules d'occasion certifiés d'un modèle récent, assortis de garanties du fabricant et d'autres produits F&I qui offrent à ces acheteurs la tranquillité d'esprit et les nombreux avantages d'un véhicule neuf.
Une plus grande importance accordée à la valeur
De plus, comme le fait remarquer Jake Stacey, alors que nous entrons en récession et que la hausse des taux d'intérêt et de l'inflation oblige les consommateurs à se serrer la ceinture, ils seront de plus en plus nombreux à rechercher la valeur lorsqu'ils achèteront leur prochain véhicule. Elle ajoute qu'en raison de l'essor du crédit-bail que nous avons connu en 2022, les concessionnaires avisés peuvent vraiment tirer parti de cette demande pour soutenir les affaires à long terme. "La gestion des portefeuilles de location devient essentielle pour les concessionnaires, car ce portefeuille, en termes de rotation et de revente, représente l'avenir de leur stock de voitures d'occasion." Et, selon elle, c'est la qualité des programmes CPO que les concessionnaires peuvent offrir qui sera vraiment le pivot pour assurer le succès à long terme de leurs opérations de véhicules d'occasion.
