Les fournisseurs de F&I doivent répondre aux besoins des clients d'aujourd'hui, qui sont de plus en plus polarisés.
Par Anthony Okuchi, directeur principal, stratégie des produits, LGM Financial Services
Publié dans le numéro de mars 2017 d'Auto Journal
C'est un bon moment pour être un constructeur automobile. L'année a commencé en force avec des ventes canadiennes de voitures et de camions légers totalisant 110 945 en janvier - un record de tous les temps pour le mois, selon DesRosiers. Avec ces chiffres, il semble que les prédictions apocalyptiques de la "fin de l'ère de l'automobile" imminente ne se réalisent pas vraiment. Au contraire, les chiffres de J.D. Power montrent que les milléniaux ont dépassé la génération X pour devenir le deuxième groupe d'acheteurs de voitures neuves après les baby-boomers.
INDUSTRIE AUTOMOBILE VS. LES GÉANTS DE LA TECHNOLOGIE
Malgré ses récents succès, l'industrie automobile n'est pas pour les âmes sensibles. Les acteurs traditionnels de l'automobile sont confrontés à la concurrence féroce de géants de la technologie tels qu'Apple et Google, et les équipementiers ressentent la pression de devoir introduire des technologies de pointe dans chaque nouveau modèle.
La bonne nouvelle pour les équipementiers est que ces nouveaux entrants n'ont pas dominé l'espace automobile comme ils l'ont fait dans d'autres secteurs. Un rapport de McKinsey & Company, intitulé "Disruptive trends that will transform the auto industry" (Les tendances perturbatrices qui transformeront l'industrie automobile), note que le secteur des téléphones mobiles et des combinés a accueilli 10 nouveaux acteurs au cours des 15 dernières années, alors que seuls deux nouveaux acteurs se sont infiltrés dans la liste des 15 principaux équipementiers automobiles au cours de la même période. En d'autres termes, il est difficile de s'introduire dans le secteur automobile.
TENDANCES TECHNOLOGIQUES
Le rapport McKinsey souligne que la compétence en matière de logiciels est l'un des facteurs de différenciation les plus importants pour l'industrie - des caractéristiques telles que l'ADAS/sécurité active, la connectivité et l'infotainment.
Les constructeurs automobiles doivent suivre ces tendances technologiques et satisfaire la demande insatiable des consommateurs pour le dernier cri. Dans le même temps, les équipementiers doivent également tenir leurs promesses en matière de qualité et de fiabilité des véhicules.
L'étude J.D. Power 2016 sur la fiabilité des véhicules aux États-Unis a révélé que les technologies telles que les systèmes d'infodivertissement, de navigation et de communication embarquée sont désormais les domaines les plus problématiques sur la plupart des véhicules et sont responsables de la baisse de 3 % de la fiabilité des véhicules d'une année sur l'autre dans le secteur.
Il s'agit d'un exercice d'équilibre difficile : être le premier à commercialiser les dernières technologies, tout en conservant la confiance des consommateurs en proposant des fonctionnalités éprouvées. Les équipementiers ne peuvent pas non plus augmenter le prix des véhicules à un niveau inaccessible pour leur clientèle cible, et on leur demande donc d'offrir beaucoup plus pour le même prix abordable.
DURÉE DE DÉTENTION
Les technologies perturbatrices ont également entraîné une polarisation des habitudes de conduite et des durées de possession. D'un côté, il y a ceux qui veulent mettre leur véhicule à niveau tous les deux ans pour profiter des progrès rapides de la technologie. Considérez ceci : Il y a seulement trois ou quatre ans, une fonction comme le régulateur de vitesse permettait de régler uniquement l'accélérateur. Aujourd'hui, les dernières générations de régulateurs de vitesse vous aident à rester dans votre voie et disposent de capacités sophistiquées d'évitement des accidents. Dans dix ans, il est probable qu'il y aura un régulateur de vitesse si adaptatif que vous pourrez dormir sur le chemin du travail.
Ces avancées sont indéniablement passionnantes et il n'est pas étonnant qu'une partie de la population veuille suivre le rythme des changements. La même mentalité de consommateur qui fait que des centaines de clients font la queue pour le dernier iPhone transcende les industries.
Cela dit, il y a encore une grande partie de la population qui conserve sa voiture beaucoup plus longtemps. En 2016, l'âge moyen des véhicules légers en circulation (VLC) aux États-Unis a légèrement augmenté pour atteindre 11,6 ans, selon IHS Markit. La durée moyenne de possession d'un véhicule neuf s'est également allongée, les acheteurs conservant désormais leur achat pendant 6,6 ans selon les calculs d'IHS en 2015.
Bien que de nombreux acheteurs de voitures exigent des véhicules dotés de technologies sophistiquées et d'une durée de vie plus courte, ces statistiques prouvent que tout le monde ne souscrit pas à ce modèle d'achat. Nombreux sont ceux qui considèrent encore les véhicules comme un actif qui se déprécie et qu'ils souhaitent conduire le plus longtemps possible.
L'ÉQUILIBRE ENTRE LA RECHERCHE ET L'INNOVATION
Comment concilier ces deux modes de vie très différents ?
Les fournisseurs de F&I ont un rôle important à jouer dans cet exercice d'équilibre. Les nouveaux produits F&I, tels que les garanties d'apparence, de pneus et de jantes, et la protection des prêts, s'adressent tout particulièrement au consommateur qui souhaite conserver sa voiture moins longtemps et qui est fier de son état impeccable.
À l'inverse, des produits F&I plus traditionnels comme la protection contre les pannes mécaniques offrent une couverture aux conducteurs à long terme qui peuvent avoir besoin de remplacer leur transmission à un moment donné au cours d'une décennie. À l'époque, lorsqu'une transmission tombait en panne, il suffisait de la faire reconstruire. Aujourd'hui, la main-d'œuvre est si chère qu'il est souvent plus judicieux d'installer une pièce neuve.
PERSONN PERSONNALISER L'EXPÉRIENCE DE PROPRIÉTÉ
Cette combinaison d'une main-d'œuvre coûteuse, de technologies plus sophistiquées et d'un large éventail de périodes de détention a créé une opportunité sans précédent de personnaliser l'expérience de propriété. Il est essentiel que les stratèges en matière de produits F&I observent l'industrie automobile sous l'angle de la vue d'ensemble et du big data.
Si nous continuons à garder un œil attentif sur les tendances démographiques, les habitudes d'achat et les nouvelles technologies, nous serons en mesure de concevoir des produits qui complètent avec précision une variété de styles de conduite. Les produits de protection apportent un sentiment précieux de stabilité et de soutien à une industrie qui subit d'immenses transformations et la fragmentation de catégories uniques de consommateurs.
