Tel que paru dans Canadian Auto Dealer, le 9 avril 2025
Auteur : Carina Ockedahl Carina Ockedahl
Il est toujours inquiétant d'interrompre une bonne affaire, mais c'est alors que l'occasion d'innover se présente
Lamodernisation de l'expérience des consommateurs en matière de finance et d'assurance a fait l'objet de beaucoup d'attention. Mais tandis que les concessionnaires utilisent des technologies plus efficaces pour présenter leurs produits, les autorités de réglementation procèdent à des changements qui laissent aux concessionnaires la tâche peu enviable de démêler le jargon de l'assurance pour assurer la conformité.
Québec et Alberta
Ce défi est particulièrement évident au Québec, en Alberta et en Colombie-Britannique, où les régulateurs accordent plus d'attention au secteur automobile. D'aucuns diront cependant que le Québec a été sous les feux de la rampe plus intensément que d'autres.
"Le Québec a toujours eu, je dirais, les réglementations les plus strictes en ce qui concerne les produits qui peuvent être vendus et la manière dont ils peuvent être vendus", a déclaré Will Wheaton, vice-président des ventes et du marketing chez First Canadian Financial Group, lors d'un entretien avec un concessionnaire automobile canadien. "Et(l'Autorité des marchés financiers) a certainement l'œil sur l'industrie automobile depuis des années, et elle en a fait son cheval de bataille."
En février 2015, l'AMF a publié un communiqué de presse sur le ciblage des pratiques en matière d'assurance automobile. Elle indiquait alors qu'elle mettait en place des mesures pour mettre fin aux pratiques commerciales non conformes, et que ces mesures faisaient suite à quatre années de surveillance de l'assurance de remplacement et des pratiques commerciales qui y sont liées - y compris plusieurs rappels des obligations légales.
"Je pense qu'ils ont fini par décider qu'ils allaient adopter une approche un peu différente, et ils apportent des changements assez importants aux produits (F&I)", a déclaré M. Wheaton.
En ce qui concerne les principaux changements à venir, il en voit deux : l'un auquel les concessionnaires devront s'adapter, car la vente d'assurance-crédit est en train de changer. L'autre concerne l'assurance de remplacement.
"Elle doit être vendue par un agent agréé ... ce qui, je pense, va probablement tomber entre les mains du courtier automobile, du courtier en assurance collision, pour vendre la police. Les concessionnaires sont autorisés à renvoyer leurs clients vers le courtier automobile, mais ils ne sont pas autorisés à vendre la police à moins qu'ils ne disposent d'un agent agréé au sein de leur personnel. Et je ne sais pas s'ils peuvent le faire ou non".
Quant à l'Alberta Insurance Council (AIC), il a publié en décembre un bulletin actualisé concernant plusieurs produits de F&I différents, qui définit plus clairement ce qu'il souhaite voir - à savoir si les produits sont considérés comme des assurances ou non.
Sur son site web, l'AIC indique que les concessionnaires et les vendeurs d'équipement qui souhaitent vendre des programmes de fidélisation et/ou des produits auxiliaires de protection des véhicules devront faire souscrire ces produits par des assureurs agréés. Ils devront également "demander et détenir auprès de l'AIC un nouveau certificat d'autorité restreinte de type "programmes de fidélisation des concessionnaires et produits de protection des véhicules"" qui autorise la vente de ces produits.
Colombie-Britannique
Adam Hill, fondateur et président exécutif de LGM Financial Services, a déclaré que les courtiers de la Colombie-Britannique sont probablement les plus inquiets, en raison du manque de transparence quant aux raisons pour lesquelles l'organisme de réglementation intervient et prend des mesures importantes.
"C'est la partie qui est un peu malheureuse à mon avis, le fait de ne pas donner le contexte pour expliquer pourquoi il semble y avoir un tel plongeon", a-t-il dit. "Mais ce qui préoccupe les concessionnaires de la Colombie-Britannique, en particulier en ce qui concerne les produits F&I, c'est la volte-face, si l'on peut dire, entre l'examen et l'application par la BCFSA de la loi sur les assurances à l'égard des produits F&I actuellement sur le marché, et la façon dont elle interprétait ces produits les années précédentes.
"Le Québec a toujours eu, je dirais, les réglementations les plus strictes en ce qui concerne les produits qui peuvent être vendus et la manière dont ils peuvent l'être. - Will Wheaton, vice-président des ventes et du marketing chez First Canadian Financial Group
La BCFSA, ou BC Financial Services Authority, est un organisme d'État. En 2008, lorsqu'elle était connue sous le nom de Financial Institutions Commission (FICOM), M. Hill a indiqué que l'autorité de régulation avait publié un bulletin similaire à celui de l'Alberta publié en décembre.
"Elle a permis de clarifier quels produits étaient considérés comme des assurances, lesquels ne l'étaient pas et lesquels étaient exemptés. C'était logique et [...] les courtiers se conformaient à ces paramètres. Mais l'année dernière, la BCFSA a changé de position".
Selon M. Hill, l'interprétation de la loi par l'autorité de régulation a évolué de telle sorte qu'il est désormais plus difficile pour les concessionnaires de vendre certains produits sans "beaucoup plus de licences".
L'Insurance Council of British Columbia, qui travaille en étroite collaboration avec la BCFSA, ne fait qu'ajouter à une situation déjà compliquée. Selon lui, le conseil a été empêché ces deux dernières années de délivrer des licences restreintes aux concessionnaires pour leur permettre de vendre certains produits F&I. La combinaison de l'Insurance Council et de la BCFSA, avec leur nouvelle interprétation de la loi sur les assurances, a amené les concessionnaires à s'interroger sur ce qu'ils peuvent vendre.
"Elle (la BCFSA) veut que certains produits soient retirés du paysage des concessionnaires et ne puissent plus être proposés aux consommateurs", a déclaré M. Hill, citant en exemple le produit de protection de l'apparence. "Dans l'état actuel des choses, la BCFSA estime qu'il s'agit d'un produit d'assurance. Un concessionnaire devrait être une agence d'assurance à part entière et les personnes qui représentent ce produit, les FSM (Financial Services Manager), devraient également être agréées.
LGM conteste activement la nouvelle interprétation de la BCFSA. La société a déposé une requête auprès de la Cour suprême pour que l'autorité de régulation interprète la loi et détermine quels produits vendus par les courtiers sont en fait des produits d'assurance, et lesquels ne nécessitent pas d'autorisation.
"Nous souhaitons que d'autres personnes se joignent à nous en tant qu'intervenants ou qu'elles fournissent des déclarations sous serment. Il pourrait s'agir de concessionnaires qui subissent les conséquences négatives de ce nouveau bulletin, de fabricants ou même d'autres fournisseurs de F&I qui estiment que le bulletin est allé un peu trop loin dans l'interprétation de la loi sur les assurances", a déclaré M. Hill.
Progresser sous l'examen réglementaire
Derek Sloan, président de Sym-Tech Dealer Services, pense que les changements réglementaires auxquels nous assistons ne sont que le début de changements supplémentaires à venir. Il conseille donc de continuer à faire preuve de diligence tout au long du processus, de travailler avec l'organisme de réglementation et d'essayer de comprendre les changements.
"Certains changements interviennent parce que certaines règles n'ont pas été respectées dans le passé et qu'elles sont devenues une source de frustration", a déclaré M. Sloan. "Je vais être plus précis. L'AMF ... s'est sentie très frustrée d'essayer de travailler avec les concessionnaires et les fournisseurs, et a eu l'impression de ne pas obtenir les résultats qu'elle souhaitait. Elle a donc procédé à ce changement et c'est très bien ainsi".
"En tant que distributeur, dois-je m'inquiéter ? demande Sloan. "Vous êtes toujours inquiet lorsque vous avez un bon carnet d'affaires et que, tout à coup, il risque d'être interrompu. Absolument. Je peux vous dire que le changement prend du temps en termes de processus, plus qu'en Colombie-Britannique. Cette dernière prend une décision - et hop - c'est fait. C'est un défi. Est-ce la bonne approche ? Ce n'est pas vraiment la bonne approche".
Toutefois, Sloan voit une opportunité dans ces changements. Selon lui, lorsque les choses restent inchangées pendant de nombreuses années, l'innovation peut devenir léthargique. Elle peut devenir "un peu plus passive".
"Certains de ces changements vont nous permettre de créer toute une série de nouveaux produits qui seront très utiles aux clients et dont les revendeurs pourront tirer parti et accélérer la mise en œuvre. - Derek Sloan, président de Sym-Tech Dealer Services
Mais le changement donne l'occasion de devenir innovant. Selon Sloan, il permet de prendre en compte l'évolution de l'environnement et de proposer une meilleure façon de faire les choses ou d'apporter quelque chose de nouveau.
"Certains de ces changements vont nous permettre de créer toute une série de nouveaux produits qui seront très utiles aux clients et dont les concessionnaires pourront tirer parti et qu'ils pourront expédier", a déclaré M. Sloan, avec un soupçon de secret.
Alors que les concessionnaires s'efforcent de comprendre le jargon de l'assurance et de mieux appréhender les changements réglementaires à venir avec leurs fournisseurs, il est probable que l'innovation s'éloigne d'un repos dont elle n'a plus besoin.
Sébastien Alajarin est vice-président de iA Dealer Services au Québec et président de Garantie Nationale. En ce qui concerne l'environnement de la F&I au Québec, il affirme que les changements profiteront en fin de compte aux consommateurs. "Le contexte réglementaire mondial évolue rapidement dans le but d'offrir un traitement plus équitable aux consommateurs", a déclaré M. Alajarin.
"Les provinces adaptent leurs réglementations en fonction des problèmes qu'elles ont identifiés. Bien que certaines modifications nécessitent des ajustements importants d'un point de vue opérationnel et technologique, il est certain que les consommateurs en tireront des avantages significatifs", a-t-il déclaré.
Plus précisément, les changements au Québec vont perturber la façon dont les produits sont actuellement achetés et vendus. "Le projet de loi 72 obligera le créancier d'un produit d'assurance à contacter le consommateur après l'annulation de la protection pour déterminer comment le montant dû doit être appliqué à son prêt", a déclaré M. Alajarin, ajoutant que le projet de loi 30 marquera la fin de l'assurance-crédit à prime unique et supprimera le droit des concessionnaires de vendre une assurance de remplacement.
Toutefois, M. Alajarin a déclaré que ces changements pourraient également améliorer les relations entre les acheteurs de voitures et les concessionnaires. "J'encourage les concessionnaires à accepter le changement. Lorsqu'une page se tourne, il est temps de passer à la suivante".
