Tel que paru initialement dans le numéro de février 2018 de l'Autojournal canadien.
Par : Krystyna Lagowski
Comment savoir si un formateur F&I est fait pour vous ?
Votre jeu F&I est-il au point ? En ces temps d'évolution constante, il est essentiel d'être avisé et à jour, et la meilleure façon d'y parvenir est de trouver le bon formateur.
"Nos programmes sont extrêmement flexibles", explique Nathalie Abdallah, responsable de la formation au détail chez LGM Financial Services. "C'est pourquoi nous avons différents types de sessions de formation, comme l'apprentissage en ligne, en classe et en concession."
Avec la formation en magasin, le formateur se rend chez le concessionnaire. "Il s'agit d'une séance personnalisée", explique M. Abdallah. "Le client peut décider de la durée de la session de coaching, cela peut être un jour, deux jours et même plus. nous nous concentrons sur les priorités de la concession. Nous pouvons couvrir un large éventail de sujets allant du raffinement des processus, de la gestion organisationnelle, du traitement des objections et d'autres indicateurs de performance clés pour réussir dans le bureau des services financiers."
Le succès d'une formation sur mesure réside dans le fait qu'elle se concentre sur quelque chose qui se passe dans cette concession spécifique. Elle comprendra également les résultats des recherches effectuées à l'avance avec le client.
Correspondance des croyances
Ron Reahard, président de Reahard and Associates, convient que la personnalisation des programmes est importante. " Chez certains concessionnaires, les vendeurs s'occupent de la transaction du début à la fin ", explique-t-il. "D'autres font enregistrer les détails dans la salle d'exposition et les font établir par le bureau avant d'impliquer le service des finances et de l'assurance. Vous devez avoir un processus qui peut être adapté à la philosophie de vente du concessionnaire et à la façon dont il veut vendre des voitures."
M. Reahard estime également qu'il est essentiel de faire correspondre la philosophie et les convictions du concessionnaire à celles du formateur. "Vous devez faire correspondre l'approche du formateur à celle du concessionnaire", dit-il. "Leur approche correspond-elle à la façon dont le concessionnaire veut que ses clients soient traités ? C'est un élément très important."
La réputation est un autre élément clé. "Depuis combien de temps un formateur est-il en activité ?" demande Reahard. "Avec qui font-ils affaire ? S'agit-il de concessionnaires que je respecte ?" Il travaille avec de nombreux groupes de concessionnaires qui sont soucieux de maintenir leur réputation. "Ils veulent s'assurer qu'ils sont honnêtes et éthiques, et ils veulent s'assurer que tous ceux qu'ils embauchent et avec qui ils travaillent sont le bon type de personne."
Et même si c'est un bon signe qu'une entreprise soit en activité depuis de nombreuses années, il est toujours sage de demander des références. "Faites preuve de diligence raisonnable", conseille M. Reahard.
Suivi
Recherchez un formateur qui a été publié. Cela donne un aperçu de son système de croyances, de sa philosophie et de son approche. "S'ils ont été publiés ou cités, c'est qu'ils savent ce qu'ils font", affirme M. Reahard. "Cela vous donne un bon niveau de confort, que vous choisissez quelqu'un qui a de l'expérience".
Et assurez-vous que le formateur propose des cours de suivi. "Dans un cours de trois jours, nous jetons énormément de choses aux participants", explique M. Reahard. "Il est difficile pour eux de tout saisir.
"Les concessionnaires suivent les résultats, nous suivons les efforts", note Reahard. "Si vous avez un programme de formation et que vous surveillez s'ils suivent leur formation, leur effort s'améliorera. Si l'effort s'améliore, la performance s'améliore. Vous devez suivre l'effort - pas seulement les victoires et les défaites. Nous allons vous faire suivre la formation, observer ce que vous faites, et vous aider dans les domaines où vous avez besoin d'aide."
Tendances
"Nous avons des réunions hebdomadaires et partageons des articles sur les différentes tendances du secteur", explique Abdallah. "Notre entreprise partage également ces nouvelles du secteur sur nos fils de médias sociaux, de sorte que nos adeptes, y compris le personnel interne, sont toujours à un clic de lire des informations pertinentes".
"Nous avons également des enquêtes qui sont envoyées après chaque session et qui demandent aux participants ce qu'ils ont pensé du contenu, du formateur et de l'événement en général. Y a-t-il autre chose qu'ils aimeraient voir ? Nous nous efforçons toujours de nous améliorer dans tous les domaines possibles, pas seulement l'événement principal, mais l'ensemble du parcours."
La technologie et la communication avec les clients en ligne ont un impact sur le bureau des finances. "Maintenant, vous avez des rotations avec les clients au téléphone", dit Abdallah. "Je dis toujours, agissez comme si le client était en face de vous, utilisez les mêmes aides visuelles que vous avez précédemment envoyées par e-mail à votre client, asseyez-vous droit sur votre chaise pendant que vous parlez, parlez avec un sourire sur votre visage, même si le client n'est pas en face de vous.
"Ce sont toutes des petites astuces sur lesquelles nous sommes capables de nous entraîner et c'est la réalité de l'avenir. On ne reste pas avec ce qu'on a, on s'adapte à ce qui est nécessaire sur le terrain."
