AutoSphère (Mars 2022) - Le webinaire de LGM a abordé les facteurs critiques nécessaires pour réussir dans l'environnement actuel des ventes de véhicules neufs.
Le 10 mars, Autosphere.ca, en collaboration avec LGM Financial Services, a organisé un webinaire intitulé Optimizing F&I in the Age of Factory Orders.
Présenté par Jake Stacey, Vice-président exécutif, Ventes, LGM Financial Services, le webinaire a abordé les façons dont les concessionnaires peuvent naviguer dans le paysage actuel, où, en raison des pénuries d'approvisionnement, il faut parfois des mois pour commander des véhicules.
La norme, pas l'exception
De plus, la demande n'ayant jamais été aussi forte, les commandes d'usine sont désormais la norme, et non plus l'exception comme autrefois. Stacey a mentionné que le délai de possession d'un nouveau véhicule étant de 6 à 12 mois, les processus de vente traditionnels se heurtent aux attentes des clients.
Il en résulte des opportunités de vente manquées, ainsi que la possibilité de générer des rapports et de fidéliser à long terme la clientèle des concessionnaires.
Et, étant donné que les pénuries d'approvisionnement se poursuivent et que les tensions géopolitiques ne font qu'aggraver la situation, ce "nouvel environnement normal" des commandes d'usines ne devrait pas changer de sitôt.
Alors, que peut-on faire ? Lors du webinaire, Stacey a évoqué la nécessité pour les concessionnaires de modifier les processus de vente traditionnels afin de répondre aux besoins de leurs clients.
Une expérience personnalisée
Et un élément clé de cette démarche est la capacité à créer une expérience personnalisée, sur mesure, pour chaque client. Par conséquent, les concessionnaires doivent mettre en place des processus qui s'adaptent aux différents types d'acheteurs.
Stacey a également mentionné qu'avec les délais plus longs qui deviennent la norme pour les processus d'achat et les clients plus enclins à commencer leur voyage par des canaux numériques et virtuels, les concessionnaires doivent être en mesure de cultiver leurs clients dès le départ.
"Ce n'est pas parce que c'est une expérience numérique qu'elle est moins importante", a déclaré Stacey. "Connaître votre acheteur dans ses préférences est un élément essentiel pour pouvoir gérer correctement [ce] processus optimisé."
Le problème est parfois que les distributeurs ne savent pas quelles solutions utiliser ou comment former leur personnel pour maximiser leur potentiel, en particulier s'ils ont traditionnellement tendance à se concentrer sur un processus en face à face.
Des étapes importantes
LGM Financial Services a franchi des étapes très importantes en fournissant des processus et des solutions pour aider les concessionnaires à gérer leurs actifs numériques et virtuels, leur permettant ainsi de créer une expérience transparente et sans friction pour les clients.
Comme Stacey l'a mentionné pendant le webinaire, LGM dispose d'une équipe de responsables du développement des concessionnaires qui aident les magasins à tirer parti de la puissance des solutions numériques et virtuelles à leur disposition, pour les marques automobiles spécifiques avec lesquelles chaque concessionnaire travaille.
En outre, en plus d'organiser des tables rondes numériques et des opportunités d'apprentissage par les pairs, LGM a également publié une boîte à outils numérique pour les concessionnaires. Il s'agit essentiellement d'un plan qui permet aux concessionnaires de créer une expérience numérique personnalisée et efficace pour chaque client, construite autour des concepts fondamentaux de l'évaluation des besoins du client et d'une feuille de travail d'analyse de la conduite.
M. Stacey a fait remarquer que l'un des grands avantages pour les concessionnaires de l'utilisation d'un tel outil, en particulier dans un environnement de commandes d'usine, est la possibilité d'adapter la boîte à outils numérique à chaque client - créant ainsi un scénario gagnant-gagnant pour le client et le concessionnaire en ce qui concerne le processus de vente.
À propos de LGM Financial Services
Le Groupe financier LGM (LGM) est un chef de file dans l’industrie automobile canadienne dont l’objectif est de révolutionner l’expérience de conduite du client en alliant la technologie, à la transparence et à la durabilité. Depuis 1998, LGM propose des produits financiers et d’assurance aux fabricants et aux concessionnaires automobiles du pays. LGM travaille à maximiser le rendement des concessions en proposant des produits accompagnés d’une formation supérieure offerte au personnel de vente, d’un service de réclamation complet et d’une équipe de soutien aux concessionnaires. Pour suivre les futurs événements, visitez le site www.LGM.ca.
