Tel que paru dans le numéro de novembre 2016 d'Automotive News Canada, Vo.1, no 5.
Par : Jeff Fallowfield, président de la distribution et du marketing, LGM Financial Services
La hausse de la pénétration des baux n'est pas un phénomène nouveau.
Bien que le secteur ait subi un revers majeur lors de la crise financière de 2009, le leasing a largement suivi une trajectoire ascendante et représente actuellement environ un quart des ventes de voitures neuves au Canada, voire davantage dans le segment du luxe.
Cette part importante du marché ne montrant aucun signe de ralentissement, il n'est pas surprenant que le leasing ait influencé l'offre du Bureau des services financiers.
Il est vrai qu'un client peut ne pas avoir besoin d'une protection contre les pannes mécaniques, puisque la garantie d'usine le couvre pendant toute la période de location typique. Les produits tels que l'assurance-crédit ne sont pas non plus aussi pertinents en l'absence de prêt à protéger. Malgré cette réalité indéniable, les concessionnaires ne doivent pas se décourager ; ce qui est perdu dans la gamme de produits F&I plus traditionnels est compensé par des programmes comme l'entretien prépayé, l'exonération de l'usure en fin de bail et la protection de l'apparence.
LEÇONS APPRISES
Aujourd'hui, les clients des contrats de location sont responsables de l'usure des véhicules, résultat d'une dure leçon apprise par les constructeurs. Au début des années 2000, les clients traitaient les véhicules loués comme des locations et les dommages qu'ils subissaient finissaient par faire baisser la valeur résiduelle de la voiture pour la revente. Il n'a pas fallu longtemps pour que les équipementiers mettent en place des exigences strictes en matière de restitution, y compris des profondeurs spécifiques de la bande de roulement des pneus et le remplacement obligatoire de tout ce qui présentait une usure ou un dommage matériel.
Lorsque les consommateurs rendent leur véhicule à la fin de la période de location et qu'ils subissent une inspection approfondie, il est utile de disposer d'un produit tel que l'assurance contre l'usure en fin de location. En outre, si un client achète une protection contre les éraflures et les bosses ou une protection de l'apparence, il peut utiliser ce produit dès le premier jour. Si sa portière est abîmée au début de la période de location, il n'a pas besoin d'attendre la fin du contrat pour être fier de son véhicule, comme c'est le cas avec la garantie contre l'usure en fin de location.
La gamme de produits que les clients des contrats de location trouvent attrayante est certainement différente de celle d'un achat de véhicule. Mais on récolte ce que l'on sème. Lorsque les concessionnaires louent davantage, ils s'ouvrent à de futurs clients réguliers. Les conducteurs qui louent sont des clients captifs ; ils reviennent tous les trois ou quatre ans pour en redemander.
LA BOUCLE EST BOUCLÉE
Cela permet non seulement de fidéliser les clients, mais aussi de mettre sur le marché davantage de "bonnes" voitures d'occasion. Cela répond au besoin de produits F&I tels que la protection contre les pannes mécaniques, l'apparence et l'assurance-crédit. Tout d'un coup, la boucle est bouclée et nous nous retrouvons avec une gamme de produits plus traditionnelle.
L'acheteur d'une voiture d'occasion veut protéger son achat comme tout le monde. Il est passionnant de penser à l'avenir du stock de voitures d'occasion. Tout indique que toute la gamme des produits F&I aura sa place à l'avenir. - ANC
