Publié initialement dans AutoMédia
Par : David Wilke, responsable national de la formation, LGM
Il n'existe pas de solution unique et globale pour optimiser le rendement et la rentabilité du département des services financiers. La solution réside plutôt dans une série d'éléments qui, lorsqu'ils sont individuellement forts et parfaitement positionnés, se combinent pour garantir la réussite. Les cinq éléments de la formule sont avant tout des occasions - des défis qui peuvent être surmontés afin d'avoir un impact positif sur le rendement du département des services financiers.
1. Personnes - Recruter la bonne équipe
Une concession est un endroit compliqué, rempli de rôles, de responsabilités et de personnalités différentes. Une partie essentielle de l'optimisation de votre OFS consiste à vous assurer que vous disposez d'une structure organisationnelle solide. Il est important d'évaluer les niveaux de personnel (combien de personnes occupent un rôle donné), ainsi que le système actuel en place pour la couverture et la programmation de vos employés. Il est également utile d'examiner la structure de votre OFS dans son ensemble. Y a-t-il un éventail approprié de niveaux d'ancienneté, de responsabilités et de rôles ?
Une fois que vous avez considéré la situation dans son ensemble, demandez-vous : "Quelles sont les qualités idéales d'un directeur des services financiers ?" Il s'agit probablement d'une personne qui agit avec assurance et assume ses responsabilités, d'une personne qui est un excellent vendeur et d'une personne qui a des documents précis. Si vous voyez des possibilités d'amélioration en termes d'acquisition de talents, n'ayez pas peur d'obtenir une aide au recrutement. Il vaut la peine de s'adresser à une personne compétente pour obtenir des conseils sur la manière de trouver, d'interviewer et de sélectionner des FSM qui remplissent toutes les conditions.
2. Formation - Donner la priorité au développement des employés
Une fois que vous êtes sûr d'avoir les bonnes personnes pour conseiller les clients, il est temps de vous demander si vous les avez formées correctement. Si vous constatez des lacunes chez vos employés, c'est peut-être parce qu'ils n'ont pas reçu une formation adéquate. Il est essentiel de responsabiliser les employés et de leur fournir les outils dont ils ont besoin pour réussir. Offrez à vos FSM l'accès à des formations sur les produits et les compétences afin qu'ils puissent mieux connaître les suites de produits, s'adapter à tout type de personnalité d'acheteur et gagner en confiance pour traiter les objections. Il est important de se rappeler que le développement des employés est un engagement permanent - les dirigeants doivent superviser les calendriers de formation et encourager les employés à rechercher continuellement ces opportunités.
3. Outils - La valeur des systèmes et des contrôles
Les données sont vraiment tout. Le phénomène de "datafication", qui consiste à transformer des données informatisées en quelque chose d'une incroyable valeur organisationnelle, est l'une des tendances technologiques les plus discutées de notre époque. Les entreprises avant-gardistes sont guidées par les données qu'elles recueillent. Dans cette optique, les concessionnaires ont beaucoup à gagner en effectuant une analyse approfondie des données. Concentrez-vous sur les objectifs et les rapports de performance, distribuez les rapports aux bonnes personnes, concentrez-vous sur les indicateurs clés et essayez d'extraire des informations chaque fois que c'est possible.
Il est difficile de maximiser la valeur de vos données si vous ne disposez pas d'une plateforme intégrée de reporting des ventes et de pratiques sophistiquées de reporting financier. Examinez les plateformes de reporting qui pourraient vous rendre plus compétitif et réfléchissez à la manière dont vous collectez les informations pour les états financiers, les rapports de pénétration et les rapports CSI.
4. Récompenses - Motiver par la rémunération
Pour conserver une main-d'œuvre très inspirée, vous devez disposer de plans de rémunération appropriés. Bien sûr, il existe une variété de modèles de rémunération qui peuvent fonctionner. Parmi toutes les options, il est important de motiver vos employés avec un système qui récompense l'effort et le travail acharné. En mettant en place une "structure de rémunération directionnelle", vous pouvez mettre l'accent sur la priorité accordée aux produits et stimuler les résultats en matière de performance. Prenez le temps de bien réfléchir au plan de rémunération qui convient le mieux à votre équipe. D'autres programmes d'incitation et de récompense peuvent compléter votre modèle de rémunération interne pour inspirer davantage vos employés.
5. Leadership - Générer une gestion solide du magasin
Les dirigeants donnent le ton à l'organisation et sont en fin de compte responsables de son succès. Chaque dirigeant de la concession doit être considéré comme ayant un impact significatif sur la performance de l'OFS, quel que soit son service. Pour souligner cette philosophie, les leaders peuvent se voir attribuer des rôles et des responsabilités spécifiques liés à l'optimisation de l'OFS. Pour obtenir l'adhésion des autres employés, les avantages interdépartementaux de la performance de l'OFS devraient être un message de communication de premier plan.
Enfin, il est important que les attentes des concessionnaires et de la direction soient claires. Tenez les équipes responsables des objectifs et mesurez régulièrement les résultats. Soyez un défenseur inébranlable des changements de processus importants qui doivent avoir lieu et assurez le suivi.
Ces cinq éléments ne doivent pas être abordés comme des objectifs élevés à court terme ou considérés comme des obstacles impossibles à surmonter, mais plutôt comme des domaines d'intérêt pour une amélioration progressive. Ne vous laissez pas submerger par la complexité des facteurs, mais réjouissez-vous de la possibilité d'évoluer dans de nombreuses facettes de votre entreprise.
