Tel que paru initialement dans Autosphere.ca le 16 novembre 2022.
Peser le pour et le contre sur un marché en manque de véhicules de 2-3 ans.
Nous vivons une époque intéressante. La pénurie de véhicules neufs continue d'exercer une pression sur le marché des véhicules d'occasion. En conséquence, les prix des voitures et des camions d'occasion sont montés en flèche, au point que les clients qui ont loué un véhicule neuf avant ou pendant les premiers jours de la pandémie conduisent maintenant quelque chose qui vaut plus que la valeur résiduelle de leur contrat.
Traditionnellement, la plupart des personnes qui louent des véhicules ont tendance à les retourner tous les 24-48 mois. Le problème est que, dans de nombreux cas, les concessionnaires n'ont pas de nouveau véhicule à leur proposer. Ces clients choisissent donc de racheter leur contrat de location et de continuer à conduire le véhicule jusqu'à ce qu'un nouveau véhicule approprié soit disponible. Le problème est que les conditions actuelles du marché ne permettent pas de déterminer avec certitude quand le prochain véhicule neuf sera disponible.
Manque à l'appel
"Les concessionnaires n'ont vraiment pas la possibilité d'acquérir des véhicules d'occasion de qualité en raison de la réduction des retours de location ", déclare Daniel Ross, analyste automobile principal et chef de l'évaluation des véhicules canadiens, chez Canadian Black Book. "De plus, les contrats de location qui sont arrivés à échéance et qui reviennent, reviennent maintenant beaucoup plus tard, ce qui oblige les concessionnaires à payer beaucoup plus cher pour ces véhicules.
En outre, le manque de véhicules neufs disponibles incite les clients qui les achèteraient normalement à se tourner vers d'autres solutions, en particulier les véhicules de deux ou trois ans, dont la pénurie est actuellement chronique. De plus, en raison de la hausse des taux d'intérêt, ces véhicules d'occasion, lorsqu'ils sont disponibles, sont maintenant beaucoup plus chers à financer qu'il y a un an.
En ce qui concerne les véhicules neufs, l'inflation et la hausse des taux d'intérêt ont entraîné une augmentation significative des locations, en particulier dans le centre et l'est du Canada, notamment au Québec, dans les provinces de l'Atlantique et en Saskatchewan.
Jake Stacey, vice-président exécutif des ventes et de la formation chez LGM Financial Services [qui fournit une gamme de solutions F&I aux concessionnaires], note que les transactions de location ont pratiquement doublé.
"Depuis janvier 2022, nous avons vu les loyers devenir de plus en plus attractifs pour les clients." Et beaucoup d'entre eux sont des locations à court terme (généralement 24 mois). "Lorsque nous voyons un nouveau véhicule arriver sur le terrain d'un concessionnaire, aujourd'hui, il part généralement en location", explique Stacey.
Un meilleur contrôle
Pour les concessionnaires, c'est l'occasion de mieux contrôler les stocks de véhicules d'occasion dans quelques années. Pour l'instant, cependant, beaucoup doivent faire face à toute une série de défis. L'inflation et la hausse des taux d'intérêt exercent une pression accrue sur les concessionnaires et les ratios prêt/valeur des voitures et camions d'occasion. "Vous avez une situation où, en raison de la forte demande, un véhicule d'occasion a été acheté à un prix plus élevé. Il a ensuite été financé à un taux d'intérêt plus élevé et, comme le ratio prêt/valeur est affecté négativement, cela affecte la marge du concessionnaire sur d'autres produits qui n'ont plus de sens d'être ajoutés à cette transaction particulière pour le client."
Trevor Henderson, directeur de l'exploitation, Canada, chez KAR Global, note que les rachats de contrats de location ont augmenté de manière significative au cours des 18 à 24 derniers mois. Les concessionnaires, qui manquent d'inventaire de qualité hors location, incitent les clients à échanger leurs véhicules et les achètent directement auprès de la société de financement captive afin de renforcer leur propre inventaire d'occasion, qui est lui-même très demandé.
Volatilité importante
Les effets d'entraînement de la forte demande de véhicules d'occasion et du manque général de stocks se font également sentir du côté des grossistes, créant une volatilité importante sur le marché. "Nous avons constaté des variations à court terme de la demande, qui augmente une semaine et diminue la semaine suivante", explique M. Henderson. "Ces variations font qu'il est difficile pour les vendeurs sur le marché de gros de fixer le prix de leurs véhicules, ce qui entraîne un déséquilibre entre l'offre et la demande, où vendeurs et acheteurs ne peuvent pas "s'entendre" sur le prix."
Il note qu'avant le début de l'année 2022, les grossistes étaient confrontés à une situation de hausse constante des prix, portée par une forte demande et une faible offre. Et si l'offre de véhicules de gros n'a pas augmenté de manière significative depuis lors, la volatilité du marché a entraîné des baisses de prix dans l'ensemble de l'espace de gros. Si l'on ajoute à cela une inflation relativement élevée et la hausse rapide des taux d'intérêt, destinée à tempérer cette inflation, il en résulte une pression à la baisse sur les prix.
Cela signifie que, qu'il s'agisse de vente en gros ou au détail, les concessionnaires doivent être extrêmement stratégiques lorsqu'il s'agit de véhicules d'occasion. Jake Stacey note que cette situation de coûts d'emprunt plus élevés, associée à des prix plus élevés pour les véhicules en général, ne provoque pas seulement un regain d'intérêt pour la location de véhicules en général, mais aussi pour la location de voitures et de camions d'occasion ou neufs. "Tout d'un coup, on constate que les consommateurs se tournent à nouveau vers la philosophie du paiement réduit", explique-t-elle. La question qui se pose alors est la suivante : comment le concessionnaire va-t-il conserver ce client et le faire revenir ? Une solution consiste à proposer des solutions F&I efficaces telles que l'extension de garantie, l'entretien prépayé et la protection contre les prêts et l'invalidité. "L'usure des contrats de location devient de plus en plus importante", dit Stacey, "et les concessionnaires avisés créent ces forfaits, pour assurer leurs clients et maintenir des relations à long terme avec eux."
