Tel que paru dans le numéro d'octobre 2016 d'AutoJournal.
Entretien avec Christine Rybas, vice-présidente exécutive, marketing, LGM
Les outils du métier de F&I peuvent accélérer les ventes.
Alors que de plus en plus de concessionnaires proposent des sections F&I sur leur site web, certains d'entre eux se lancent également dans les outils F&I.
"Beaucoup veulent des fonctionnalités telles que des estimateurs de paiement, des demandes de crédit et plus de détails sur les avantages de leur financement ou de leur assurance", explique Elisa Krummen, coordinatrice du marketing et des communications chez EVOLIO.
Dans de nombreux cas, lorsque le consommateur se trouve sur la page de spécifications d'un véhicule, il reçoit un appel à l'action pour demander un financement ou calculer un paiement.
"Lorsque nous développons des sites web pour nos clients concessionnaires, nous voulons qu'ils soient des conseillers de confiance", dit Krummen. "Nous montrons à l'acheteur de voiture tout au long du processus d'achat de la voiture que le F&I est disponible, qu'il s'agisse de garanties étendues, de crédit sur les intérêts si vous obtenez des ajouts - c'est très important à travers le processus en ligne."
Disposer d'outils tels qu'une demande de crédit ou une calculatrice de paiement aide l'acheteur dans sa démarche.
"Ils peuvent voir combien ils paieront pour la voiture et s'ils sont admissibles à un crédit", explique M. Krummen. "Lorsqu'ils viennent chez votre concessionnaire pour un essai de conduite, ils ont déjà fait ce grand pas avec le financement. Il est plus facile pour le représentant commercial de conclure une vente."
Facilement accessible
Il existe différents modèles - l'un d'entre eux peut comporter un onglet de menu pour le financement, avec une page de destination entière dédiée
à ce sujet. Ou bien, il peut y avoir des sous-menus pour le financement afin que l'acheteur puisse accéder aux demandes de crédit express.
"Sur le site web, nous placerons la demande de crédit express dans une page de spécifications d'un véhicule neuf ou d'occasion afin qu'ils puissent y accéder par un lien", explique Krummer. "Il peut aussi y avoir une page de financement séparée avec des taux préférentiels ou des conditions personnalisées, ou une fiche technique avec des liens vers le service des finances et de l'assurance."
Un estimateur de paiement est lié à toutes les pages relatives aux voitures, avec une redirection vers la page de financement des voitures.
"Ces outils sont répartis dans plusieurs sections, de sorte qu'ils sont facilement accessibles", explique M. Krummer.
Selon Christine Rybas, vice-présidente exécutive du marketing de LGM Financial Services, les consommateurs sont plus enclins à acheter un produit ou un service s'ils peuvent s'en informer à leur propre rythme.
"Environ 63 % de tous les consommateurs sont susceptibles d'acheter un certain type de produit de F&I s'ils peuvent en apprendre davantage à ce sujet pendant leur temps libre.
sur leur propre temps", dit-elle.
Par exemple, s'ils achètent un pneu et une jante spéciaux, un affichage de renversement pourrait expliquer comment la protection contre les routes et les dangers peut couvrir les dommages causés par les nids de poule ou les perforations.
"Un produit plus complexe comme la protection des prêts ou la GAP peut être raconté dans une histoire ou une vidéo", explique M. Rybas.
Portail de vente
Certains sites Web de concessionnaires permettent aux acheteurs de créer un portail de vente ou un compte.
"Ils peuvent se connecter à leur compte et enregistrer les véhicules qui les intéressent", explique Patrick Horne, directeur de la planification des produits chez Naked Lime. "Une fois qu'ils ont sélectionné les véhicules qui les intéressent, ils peuvent évaluer leurs propres véhicules et recueillir des informations sur le processus F&I du concessionnaire. Cela peut évoluer vers un point d'entrée de l'ensemble du processus d'achat."
