Tel que paru dans Autosphere le 31 juillet 2024
L'auteur : Huw Evans
Comprendre l'importance de l'assurance GAP pour vos clients et votre entreprise.
Dans le marché actuel de la vente au détail d'automobiles, des concessionnaires comme Brent Ravelle, président du Ravelle Group of Companies, qui possède et exploite Listowel Ford et Listowel Chrysler à Listowel, en Ontario, constatent un besoin de plus en plus grand de produits financiers solides comme la Protection garantie des actifs (GAP). « Nous avons constaté une forte hausse du prix des véhicules neufs au cours des dernières années, explique M. Ravelle, et nous devons être en mesure de protéger nos clients afin qu'en cas d'incident, ils n'aient pas à souffrir financièrement à l'avenir.
Durée plus longue
Selon Lindsay Duffield, directeur de l'exploitation chez Sym-Tech Dealer Services, l'augmentation du prix des véhicules et des taux d'intérêt pousse de plus en plus de consommateurs à envisager des durées de plus en plus longues afin de maintenir les paiements mensuels à un niveau abordable. En fait, M. Duffield indique qu'au Canada, près de 60 % des prêts automobiles sont maintenant d'une durée de 84 mois ou plus.
En outre, bien que nous assistions au retour du crédit-bail automobile après la pandémie de COVID-19, avec des stocks de véhicules plus élevés, des valeurs de revente en baisse et moins de consommateurs disposant d'un capital important qui rachètent leur crédit-bail, plus de 50 % des nouveaux véhicules sont encore financés aujourd'hui, ce qui signifie que des produits comme GAP, qui couvre la différence entre ce que le consommateur doit sur son véhicule et le montant payé dans le cadre d'un règlement de perte totale, sont d'une importance cruciale - en particulier dans un environnement où les coûts sont plus élevés et où les emprunts sont plus longs.
Une prise de conscience croissante
En outre, comme l'explique Jeff Schulz, vice-président exécutif chargé du marketing chez LGM Financial Services, l'augmentation de la durée des prêts automobiles s'accompagne d'une augmentation des couvertures d'assurance telles que l'assurance GAP. En outre, selon Schulz, les consommateurs sont de plus en plus sensibilisés à l'assurance GAP, ce qui signifie qu'ils sont de plus en plus nombreux à s'intéresser à son fonctionnement et à la manière dont elle peut les protéger.
Cette prise de conscience et ce besoin de protection se traduisent également par un plus grand nombre d'options pour les consommateurs en matière de couverture. Chez Sym-Tech, Lindsay Duffield explique qu'avec l'augmentation du prix des véhicules, les limites de financement des produits GAP ont également augmenté. "La couverture d'une franchise jusqu'à une certaine limite (par exemple, 1 000 dollars) est un avantage courant", explique-t-il, ajoutant qu'un autre avantage populaire du produit GAP de Sym-Tech est un programme de fidélisation de la clientèle. "Il s'agit d'un montant spécifique, par exemple 500 $ ou 1 000 $, qui est accumulé par le client s'il achète son véhicule de remplacement chez le concessionnaire qui l'a vendu à l'origine", explique M. Duffield.
Produit financier de base
Il note qu'avec plus de 50 % des véhicules neufs financés aujourd'hui, la protection GAP est désormais un produit financier de base qui non seulement fournit une protection et une couverture fiables aux consommateurs, mais crée également un flux de profit régulier et fiable pour les concessionnaires, puisqu'il leur permet non seulement de s'assurer que leurs clients sont correctement protégés en cas de perte totale, mais aussi de faciliter la fidélisation et la confiance à long terme entre le client et le concessionnaire grâce à des solutions de rétention intégrées.
Jeff Schulz note qu'une autre tendance qui a connu une forte augmentation depuis la pandémie est le fait que de plus en plus de personnes utilisent leur véhicule personnel à des fins commerciales, par exemple pour un service de covoiturage ou pour livrer des repas à des clients. Ce type de travail implique de conduire davantage, ce qui se traduit par un kilométrage plus élevé du véhicule personnel, ce qui a une incidence sur sa valeur, qui tend à se déprécier plus rapidement. "Nous proposons une option pour ces types de clients, avec une couverture qui peut être personnalisée pour répondre à leurs besoins, afin qu'ils bénéficient d'une protection en cas d'incident.
Rester informé
Étant donné la rapidité avec laquelle le paysage de la vente au détail d'automobiles évolue, Lindsay Duffield note qu'il est essentiel pour les concessionnaires de rester informés des tendances du marché et de travailler avec un fournisseur de Protection garantie des actifs (GAP) qui offre une formation complète et cohérente. « Comprendre les besoins des clients est la clé de la vente de tous les produits financiers, et pas seulement de la protection GAP », explique Lindsay Duffield. Présenter tous les produits pertinents dans une approche sans pression avec de multiples options de paiement [et en tirant parti d'outils technologiques tels que daveplus de Sym-Tech], permet au client « de choisir la meilleure alternative pour ses besoins et d'entrer et de sortir du département des services financiers en un rien de temps. »
