La vente par menu est en train de changer la façon dont les produits du marché secondaire sont vendus. Comme tout outil, il est important de comprendre la meilleure façon de l'utiliser afin d'en tirer les bénéfices.
S'inscrire à un cours sur la vente par le menu est essentiel pour apprendre les stratégies qui permettront une expérience de vente personnalisée et réussie, tant pour le client que pour le directeur des services financiers (DSF).
Cela aidera les FSM à apprendre une stratégie pour présenter une solution de protection sur mesure qui correspond aux préférences de conduite et au style de vie des clients. En s'appuyant sur une approche de vente consultative, les FSM peuvent comprendre les besoins spécifiques de leurs clients et présenter dans un court laps de temps un ensemble de produits personnalisés parmi lesquels le client peut choisir.
LES CINQ PRINCIPAUX AVANTAGES D'UN COURS SUR LA VENTE PAR MENU
1. Apprendre à présenter plusieurs produits en un temps limité
La vente par menu est une solution simple pour présenter plusieurs produits en une seule fois au client. En présentant le menu au client, les FSM sont en mesure de montrer quatre ou cinq articles ainsi que les coûts mensuels totaux en une seule fois. La présentation facile à lire aide le client à suivre et à éviter toute confusion.
Un cours efficace sur la vente par menus montrera non seulement comment rechercher des indicateurs pertinents auprès du client, mais aussi comment présenter les produits les plus appropriés d'une manière digeste.
2. Apprenez à montrer à votre client que vous avez activement écouté ses besoins et ses préférences.
Les clients réagissent bien à une approche personnalisée plutôt qu'à un argumentaire de vente généralisé. En écoutant non seulement les besoins et les préférences du client, mais en les appliquant de manière significative, le client sera à l'aise en sachant que le FSM a ses intérêts en tête. Par exemple, si le client mentionne qu'il a été confronté à des coûts de réparation inattendus dans le passé, le FSM peut dire : "Vous avez mentionné que vous n'aimez pas les coûts de réparation inattendus - la protection contre les pannes mécaniques est une solution qui peut éviter que cela ne se produise à l'avenir".
3. Apprenez à utiliser l'outil interactif pour construire la discussion.
La vente par menu est un outil visuel interactif qui sert de tremplin à la discussion. En affichant le menu à l'écran et en le tournant vers le client, les FSM peuvent le guider à travers ses options. C'est un excellent moyen de susciter des questions de la part du client et d'utiliser l'outil comme un point de discussion plutôt que comme un simple outil de vente.
4. Apprenez à ajouter des produits plus petits qui complètent le produit prioritaire.
La possibilité de combiner des produits en fonction des besoins et des préférences du client est l'un des nombreux avantages de la vente par menus. Il suffit de saisir le produit prioritaire, tel que la protection contre les pannes mécaniques, dans toutes les options disponibles, et d'ajouter tout autre produit susceptible de compléter sa couverture. Par exemple, si le client souhaite que les coûts de maintenance soient inclus dans son produit de protection, le FSM peut ajouter la maintenance prépayée pour compléter la couverture de la MBP.
5. Apprenez à personnaliser l'outil afin d'adapter les options en fonction des commentaires et des préférences du client.
La flexibilité de l'outil de vente par menu donne aux FSM la liberté d'adapter le menu en fonction des commentaires des clients. Par exemple, le client peut dire : "J'aime l'option B mais je suis réfractaire à ce produit. Pourquoi ai-je besoin de ce niveau de protection ?" Cela donne au FSM l'occasion d'expliquer au client les avantages du plan "cinq étoiles" par rapport au plan "quatre étoiles". Toutefois, si le client n'est toujours pas sûr, il est facile et rapide d'adapter le menu pour refléter l'option préférée du client.
Un cours efficace de vente par menu guide les FSM dans le processus de traitement des objectifs, en donnant au client la possibilité de personnaliser son achat. L'outil est très convivial et permet au FSM de revenir en arrière et de modifier le devis à tout moment.
Le cours de stratégie de vente par le menu de LGM, Driving Sales through Menu Selling, est lancé le 5 mars ! Ce cours se concentre sur la stratégie qui sous-tend l'utilisation d'un outil de vente par menu et sur l'amélioration globale de l'expérience client en favorisant une expérience non conflictuelle, détendue et personnalisée dans les bureaux de services financiers.
Contactez votre responsable du développement des concessionnaires LGM pour plus d'informations sur les sessions à venir.
Vous voulez en savoir plus ? Ne manquez pas Heather Weber, formatrice régionale de LGM, à la 8e conférence annuelle de BMO sur les ventes d'automobiles et les services financiers, le vendredi 9 mars à Niagara Falls, en Ontario.
