Dans notre récente série de blogs, nous avons abordé les garanties prolongées et les avantages qu'elles peuvent présenter pour votre concession. Maintenant que nous avons exploré les avantages des garanties prolongées, la question est de savoir comment les vendre à vos clients. Une réponse profitable pour votre concessionnaire est la vente par menu. Cet outil peut être un moyen très gratifiant d'informer votre acheteur de voiture de tous les programmes d'après-vente qui lui sont proposés.
Qu'est-ce que la vente par menus et que signifie-t-elle pour votre concession ?
La vente par menu est devenue l'une des utilisations les plus simples et les plus efficaces de la technologie de la vente au détail d'automobiles. Cette technologie peut être un moyen efficace de présenter votre portefeuille de produits F&I, et fournir une plate-forme non conflictuelle pour présenter plusieurs produits de protection qui pourraient intéresser votre client.
Chaque concession est unique de par les différents clients qu'elle attire, il serait donc logique que la façon dont vous abordez le sujet du F&I le soit aussi. En utilisant les données recueillies au fil du temps, vous pouvez construire et affiner votre présentation F&I pour mieux répondre aux besoins de vos clients.
Considérez ceci : vous parlez avec un client qui vient d'acheter un SUV pour sa famille de cinq personnes et vous arrivez à une conclusion basée sur son désir d'éviter des coûts de réparation inattendus. Vous décidez que les produits qu'il achèterait probablement sont des garanties telles que la protection contre les pannes mécaniques ou la protection de l'apparence. Faire des hypothèses basées sur votre perception du client peut être débilitant pour votre programme F&I. L'utilisation d'une plateforme de vente par menus peut vous permettre de personnaliser la présentation de vos produits sans exclure ceux qui pourraient être utiles à l'acheteur.
Choisir la bonne gamme de produits pour votre client, contrairement à ce que certains pensent, ne doit pas signifier éliminer des produits sur la base de suppositions faites avant la vente. Vous pouvez adapter un menu aux besoins d'un client en fonction d'une séance de découverte que vous lancez avant de commencer votre présentation. Voici quelques conseils pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de la vente par menu dans votre concession.
Effectuer une évaluation des "besoins
Une évaluation des besoins peut être un précurseur utile pour mettre en évidence votre portefeuille de produits F&I. Avec seulement quelques questions, vous pouvez identifier les intérêts et les désirs de votre client. Grâce à ces données et à cet aperçu, vous pouvez affiner la présentation de votre portefeuille et offrir un menu plus personnalisé au client.
Personnaliser votre présentation
La plupart des concessionnaires, après avoir effectué une évaluation des besoins, utiliseront ces informations pour commencer à présenter un portefeuille de produits F&I sur mesure. On commence généralement par le plan de niveau le plus élevé qui comprend tous les produits offerts par la concession. Une présentation secondaire montrera les options où le produit "de base" identifié par l'évaluation des besoins est plus répandu dans le choix du menu du client.
Nous allons continuer avec notre famille de cinq personnes qui vient d'acheter un SUV - Vous leur avez montré un menu qui affiche tous les programmes d'après-vente de votre concession. Grâce à une rapide évaluation des besoins, vous avez découvert qu'ils travaillent dans un secteur où les licenciements sont fréquents. Vous pouvez maintenant commencer à affiner votre présentation F&I et montrer le produit "principal", dans ce cas la protection de prêt, dans les choix de menu du client. La personnalisation d'un menu n'est pas la seule façon de s'assurer que vous et votre client tirez le meilleur parti de la vente par menu.
Permettre au client d'être le moteur de la vente
En permettant à l'acheteur de choisir les produits F&I, la concession peut mieux comprendre ses besoins spécifiques et réduire le stress que le client peut ressentir lors de l'achat d'un véhicule.
Les acheteurs de voitures étant de plus en plus nombreux à exiger la personnalisation du processus d'achat, il est important que vous répondiez à ce besoin croissant. Cette approche alternative de la vente échelonnée de votre gamme de produits F&I offre l'expérience la plus personnalisée et la moins stressante - pour vous et votre client.
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