Mise à jour : mai 2023
Votre client achète une nouvelle voiture. Il vient de choisir le véhicule idéal avec le vendeur et il est enthousiaste, mais il est probable qu'il se sente un peu nerveux à l'idée de l'achat important qu'il est sur le point de faire. Ensuite, il se rend au bureau des services financiers pour finaliser les formalités administratives, et il apporte avec lui sa nervosité.
Pour les responsables des services financiers, il est essentiel de comprendre les sentiments du client et d'anticiper les moyens de le mettre à l'aise. L'étape du financement est souvent la partie de l'expérience dont les clients se souviennent le plus. Il est donc essentiel de peaufiner la présentation F&I pour une efficacité maximale et un service d'excellence.
Au lieu de deviner les mesures à prendre pour améliorer votre présentation, utilisez les cinq conseils de cet article pour vous guider dans la bonne direction.
- Créer une transition transparente vers le bureau des services financiers
- Se positionner en tant que consultant
- Aider le client à voir la valeur par rapport au coût
- Veillez à utiliser les ressources de formation F&I
- Rationalisez votre présentation F&I grâce à un processus de vente plus efficace
1. Créer une transition transparente vers le bureau des services financiers
Avant même d'entrer dans le bureau des services financiers, les sentiments du client à l'égard du processus de financement peuvent être influencés, ce qui pourrait faire échouer la présentation F&I. Sachant cela, il est essentiel de disposer d'un processus de "rotation" bien huilé.
Le processus de rotation décrit la période pendant laquelle le client de la concession a choisi un véhicule avec un vendeur et est maintenant transféré au directeur des services financiers.
Un processus de rotation correctement mis en œuvre présente de nombreux avantages, notamment
- Créer un environnement accueillant pour le client et le rassurer.
- Faire preuve d'attention à l'égard du client et répondre à ses besoins spécifiques
- Aider le client à se mettre dans l'état d'esprit idéal pour recevoir la présentation F&I
Apprenez à maîtriser le processus de rotation dans notre récent article : Maîtriser le processus de rotation du F&I : Comment créer une transition transparente entre les ventes et le bureau d'affairesou téléchargez notre aide-mémoire gratuit pour commencer à mettre en œuvre notre processus éprouvé dans votre concession.
2. Se positionner en tant que consultant
En tant que gestionnaire de services financiers, vous devrez déterminer les produits de protection dont le client a besoin en fonction de son budget et de son mode de vie. Voici quelques conseils pour vous aider à vous positionner en tant que conseiller utile :
- Prenez le temps de connaître votre client, de comprendre qui il est et quels sont ses besoins spécifiques et ses points non négociables.
- Utiliser une approche de la vente basée sur les besoins, en expliquant exactement comment vos produits peuvent répondre aux besoins du client.
- Soyez ouvert au dialogue - votre client aura probablement des questions, alors faites en sorte qu'il puisse les poser sans jugement.
3. Aider le client à voir la valeur par rapport au coût
Une partie importante d'une vente réussie consiste à aider le client à découvrir par lui-même la valeur des produits F&I proposés.
Il est beaucoup plus efficace d'amener un client à tirer ses propres conclusions sur la valeur de votre produit que de se contenter d'énumérer un certain nombre de raisons pour lesquelles il en a besoin. Montrez des diagrammes et des dessins et expliquez des scénarios qui démontrent pourquoi ils pourraient avoir besoin d'un contrat de service, d'une protection de prêt ou de produits de fin de bail.
Prenons l'exemple de la protection contre les pannes mécaniques. En mettant l'accent sur la façon dont ce produit protège des composants spécifiques et critiques du véhicule, comme le système d'infotainment embarqué (IVI), qui est essentiellement le cerveau du véhicule et dont les réparations peuvent être coûteuses, on peut contribuer à illustrer la valeur du produit.
Consultez cet article pour plus de détails sur cette approche et téléchargez un outil visuel GRATUIT que vous pourrez garder à portée de main lors de votre prochaine présentation F&I : Le système d'info-divertissement automobile : Aider les clients à comprendre et à protéger leur voiture avec une extension de garantie.
4. Veillez à utiliser les ressources de formation F&I
Il peut être difficile de se tenir au courant des meilleures pratiques en matière de présentation F&I si vous n'apprenez pas constamment. Consacrez régulièrement du temps à la formation pour vous assurer de rester au fait des meilleures pratiques les plus récentes et, parce que la connaissance est meilleure lorsqu'elle est partagée, envisagez de faire participer toute votre équipe de F&I. Vous pouvez vous assurer que vous continuez à progresser en vous tenant mutuellement responsables, par exemple en vous engageant à participer à des ateliers de formation. Vous pouvez vous assurer que vous continuez à progresser en vous responsabilisant les uns les autres, par exemple en vous engageant à participer régulièrement à des ateliers de formation.
En outre, envisagez de suivre non seulement des cours sur la connaissance des produits, mais aussi des formations complémentaires sur les compétences non techniques, qui sont essentielles pour une croissance équilibrée.. La formation aux compétences non techniques nous permet de nous montrer sous un meilleur jour et comprend de nombreuses facettes, comme l'amélioration de la communication écrite ou orale, ou l'investissement dans l'intelligence émotionnelle, afin d'améliorer les relations avec les clients et les collègues.
5. Rationalisez votre présentation F&I grâce à un processus de vente plus efficace.
Plus vous serez en mesure de fournir efficacement des informations à un client, plus vous serez en mesure de l'aider à comprendre la valeur de vos produits de F&I. Envisagez d'abandonner la vente par étapes et d'essayer la vente par menus.
La vente par menu utilise souvent les technologies de la distribution automobile pour présenter la gamme de produits F&I en présentant plusieurs produits de protection à la fois et en permettant au client de choisir dans un "menu" ce qui répond le mieux à ses besoins.
La vente par menu vous permet d'offrir une solution de vente personnalisée et non agressive qui augmentera la satisfaction et la fidélité de vos clients. Elle peut également contribuer à réduire le temps passé par le client dans le bureau des services financiers en rationalisant le processus de vente et en ne présentant que les produits qui répondent aux besoins du client.
Vous avez besoin d'aide pour mettre en œuvre ces conseils dans votre concession ? N'hésitez pas à communiquer avec le directeur du développement des concessionnaires de LGM de votre région ou avec notre équipe des ventes à l'adresse suivante Sales@LGM.ca.
